Pandemia koronawirusa, sytuacja w Ukrainie oraz szalejąca inflacja oddziałują praktycznie na każdą branżę, powodując ogromne straty oraz budząc niepewność, dotyczącą przyszłości prowadzeniu biznesu. Wszystkie te czynniki składają się na kryzys gospodarczy, który jest nieuchronny. Nie ważne czy prowadzisz restaurację, biura nieruchomości, firmę produkcyjną czy gabinet urody.. Kryzys w firmie również jest nieunikniony, ale tylko od przedsiębiorcy zależy, czy wyjdą z niego suchą stopą.
Wielu właścicielom firm towarzyszy niepewność i zdezorientowanie, co często przekłada się na redukcję wydatków na reklamę oraz odsunięcie w czasie kampanii promocyjnych. Komunikacja z klientami oraz marketing przestają być dla nich kluczowe, oraz prowadzenie fanpage schodzi na drugi plan.. Czy warto rezygnować z social media w czasach kryzysu? Jakie to może mieć konsekwencje dla firm?
Marketing w czasach recesji
Po wielu latach prosperity nastają gorsze czasy, w których każdy z nas będzie musiał się odnaleźć. To trudny okres dla wszystkich, zarówno dla właścicieli firm, jak i dla osób pracujących na etacie. Nikt z nas nie wie, kiedy, i czy, nasze życie wróci do stanu sprzed kilku lat. Wiele przedsiębiorstw z dnia na dzień straciło sporą część dochodów oraz płynność finansową. Wiele firm zostało zawieszonych lub po prostu zamkniętych. Wg. danych dostępnych w Monitorze Sądowym i Gospodarczym, w 2022 roku liczba upadłości przedsiębiorstw wzrośnie prawdopodobnie o 10-15 proc. wobec ubiegłego roku. Ma to związek ze znacznie wyższymi kosztami finansowania tj. podwyżkami cen paliw i energii, podwyżkami stóp procentowych (kredyty, leasingi), inflacją, wzrostem kosztów utrzymania pracowników czy brakiem towarów oraz surowców na rynku. Zdecydowanie jest to czas weryfikacji sprawności przedsiębiorcy na rynku.
Czy oznacza to, że tak będzie zawsze? Warto pamiętać, że po każdej burzy wychodzi słońce, a w przeszłości występowały podobne procesy, po których gospodarka wracała na właściwe tory!
Reklama – czy warto się wstrzymać?
Jak pisał David Ogilvy w książce pt. O reklamie: „recesja to czas, w którym na reklamę trzeba zwrócić szczególną uwagę”. Wg. autora wydatki na reklamę powinno się obniżać wtedy, gdy jest dobrze (czas koniunktury), tak, aby zaoszczędzony budżet przeznaczyć na marketing w gorszych czasach, które prędzej czy później i tak nadejdą. Gdy reklama jest traktowana przez właścicieli firm wyłącznie jako koszt prowadzenia biznesu, będzie jedną z pierwszych pozycji, które zostaną ucięte w trakcie kryzysu, w celu gromadzenia oszczędności.
Reklama i marketing nie są wyłącznie kosztami, a długofalową strategią oraz inwestycją w naszą markę.
Owczy pęd – dołączysz się?
Zjawisko owczego pędu przy cięciu wydatków na reklamę i marketing w wielu firmach jest… niezwykle korzystny dla tych firm, które tego nie robią. Idealnie obrazuje to załamanie gospodarki w USA, w latach ‘70. Wiele marek, które zredukowały wydatki na marketing i skupiły się na obniżkach cen, wyszły z niego osłabione. Firmy, które cały czas były obecne w mediach i prowadziły działania marketingowe nie dość, że lepiej poradziły sobie z kryzysem, to również lepiej radziły sobie już w momencie, gdy on minął!
Wizerunek naszej firmy wpływa nie tylko na liczbę klientów, ale i również na marżę naszych produktów oraz usług. Ograniczenie komunikacji marketingowej spowoduje nie tylko osłabienie świadomości marki, ale przede wszystkim spadki dochodów firmy (słaba marka = mniejsze marże). Załamanie na rynku można wykorzystać jako szansę na ugruntowanie swojej marki wśród klientów i dynamiczny wzrost po gorszym gospodarczo okresie!
Firmy, które zyskały na kryzysach – przykłady
Historia pokazuje, że we wszystkich regresach gospodarczych na przestrzeni ostatnich lat, te firmy, które nie panikowały, realizowały swoją przemyślaną strategię i inwestowały w marketing w czasie recesji – stały się bogatsze.
Nieprzemyślane decyzje, redukcje budżetów oraz wygaszenie działań marketingowych za jakiś czas mogą spowodować „nowe rozdanie” i zmiany na miejscach liderów w konkretnych branżach. To jest Twoja szansa!
Poniżej przedstawiamy kilka przykładów firm, które dzięki rozsądnemu zarządzaniu zyskały na kryzysach:
Kellogg
Kellogg’s, to amerykańskie przedsiębiorstwo zajmujące się produkcją żywności m.in. płatków zbożowych, krakersów i ciastek. Markami firmy Kellogg’s są m.in. popularne chipsy Pringles czy płatki Corn Flakes. W latach dwudziestych XX w., podczas trwającego wielkiego kryzysu gospodarczego, najwięksi konkurenci firmy Kellogg obcięli wydatki na marketing. Kellogg nie dość, że tego nie zrobił, to jeszcze je zwiększył i zainwestował w nowe produkty. Zyski firmy wzrosły o 30% i tym sposobem stali się liderem w branży.
Toyota
Toyota to japońskie, międzynarodowe, przedsiębiorstwo produkujące samochody. Firma została założona w 1937 roku przez Kiichiro Toyodę, jednak jej początki datuje się na rok 1885! Obecnie Toyota jest jednym z największych producentów samochodów na świecie, produkujących około 10 milionów pojazdów rocznie.
W latach siedemdziesiątych XX wieku firmy zmagały się z kryzysem energetycznym. Jedną z bardziej popularnych marek w tym okresie był niemiecki Volkswagen, który przy panującym kryzysie zdecydował się na cięcia budżetowe. Toyota tego nie zrobiła, bardziej inwestując w reklamę i m.in. dzięki temu w kolejnych latach cyklicznie wygrywała w kategoriach najpopularniejszych samochodów pochodzących z importu.
Pizza Hut/Taco Bell
Kryzysy pojawiały się również w branży gastronomicznej. Na początku lat 90-tych XX wieku w USA konkurowało ze sobą wiele popularnych dziś marek fastfood. W czasach recesji gospodarczej (lata 1990-1991) McDonalds obniżył wydatki na marketing – w przeciwieństwie do Taco Bell oraz Pizza Hut. Po zakończonym kryzysie Taco Bell odnotował wzrosty na poziomie 40%, a Pizza Hut aż 61%! Na drugim biegunie pod kątem statystyk był McDonalds, gdzie zanotowano spadki dochodów na poziomie 28%.
To także może Cię zainteresować: Przeczytaj "Rozwój umiejętności przywódczych w biznesie", aby dowiedzieć się więcej!
Warto również wspomnieć o firmach z naszego polskiego podwórka, które świetnie poradziły sobie w trakcie trwania pandemii koronawirusa. Są to m.in. Healthup, Vee, Homsy czy Koda Bots, które zamiast ograniczać budżety, zdobywały finansowanie, dbały o reklamę, i podpisywały nowe kontrakty. W efekcie ich przychody urosły kilkukrotnie!
Kryzys gospodarczy – co powinien zrobić przedsiębiorca?
Jak można przygotować firmę na zastój gospodarczy? Łatwo powiedzieć, że powinno się prowadzić marketing, gdy klienci przestają kupować (oraz płacić), spadają obroty i traci się płynność finansową… Jednak przy konstrukcji budżetu firmy przedsiębiorcy powinni się zastanowić nad alokacją wydatków, szukaniem oszczędności, a nie ucinaniem budżetu marketingowego, który może dostarczyć nowych klientów! Można oczywiście go częściowo ograniczyć, stawiając na bezpłatne kanały przepływu informacji, ale nie można z niego rezygnować całkowicie.
Co może/powinien zrobić przedsiębiorca podczas kryzysu w firmie?
- Poszukać oszczędności (ucięcie niepotrzebnych kosztów).
- Skupić się na utrzymaniu stałych klientów.
- Przekierować pracowników na pracę zdalną (mniejsze koszty utrzymania biura).
- Dopasować swoją ofertę w firmie do aktualnych potrzeb konsumentów.
- Zautomatyzować procesy działań w firmie.
- Zmniejszyć liczbę etatów na rzecz zewnętrznych podwykonawców (np. rezygnacja ze specjalisty ds. marketingu na rzecz agencji social media).
- Ograniczyć ryzyko zakupu po stronie kupującego, poprzez akcentowanie możliwości zwrotu, gwarancji satysfakcji czy darmowego czasu testowania produktu/usługi.
- Monitorować dane swojego serwisu WWW (mogą nam one dużo powiedzieć o naszych klientach).
- Aktywnie prowadzić kanały social media swojej firmy!
Media społecznościowe na ratunek!
Działania w mediach społecznościowych mają wiele zalet – mogą wpłynąć m.in. na pozyskiwanie klientów, zwiększenie sprzedaży i rozpoznawalności firmy, budowanie wizerunku eksperta, czy na zbudowanie społeczności wokół firmy.
Przedsiębiorstwa, które są obecne w mediach społecznościowych, są zdecydowanie bardziej przyjazne dla odbiorców, przez co są postrzegane jako znacznie bardziej wiarygodne. Regularność w komunikacji w czasach kryzysu jest niezwykle istotne.
Czym właściwie są social media? Przez Michaela Haenleinena oraz Andreasa Kaplana zostały opisane jako “grupa bazujących na internetowych rozwiązaniach aplikacji, które opierają się na ideologicznych i technologicznych podstawach Web 2.0, i które umożliwiają tworzenie oraz wymianę stworzonych przez użytkowników treści”. Definicja mediów społecznościowych jest oczywiście znacznie obszerniejsza, w skrócie to platformy internetowe zrzeszające ludzi – ale przybliżymy Wam to bardziej w dalszej części artykułu.
Czy firma musi się promować w social mediach?
Według badań przeprowadzonych przez Hootsuite, w Polsce co roku przybywa nowych użytkowników social mediów. W samym 2022 roku odnotowano ich przyrost z 68,5% do 72%. To daje nam łącznie 27 milionów osób, które posiadają aktywne profile w mediach społecznościowych (przyrost na poziomie 1,3 miliona osób). Serwisy społecznościowe to narzędzia o ogromnym zasięgu przekazu dla każdego przedsiębiorstwa, które za ich pośrednictwem może komunikować się oraz promować w sieci, docierając do obecnych, jak i nowych klientów. Firma, niczym dobry przyjaciel, powinna cały czas dbać o więzi i utrzymywać relację ze swoimi odbiorcami. Przerwanie lub ograniczenie komunikację marki z konsumentem może skutkować utraceniem pozycji w branży, utratą ciągłości czy nawet całkowitym zapomnieniem marki!
Przedsiębiorstwa, które zachowują ciągłość komunikacji i prowadzą dialog z klientem są zdecydowanie bardziej wiarygodne. Budowanie marki to wieloletni proces – szkoda byłoby to zaprzepaścić błędnymi decyzjami. Zaufanie klienta, które brand zdobył w trakcie kryzysu, może zaowocować w przyszłości z podwójną mocą! Na ratunek przedsiębiorcom w tym przypadku przychodzą media społecznościowe. Umożliwiają one BEZPŁATNE komunikowanie się z naszymi odbiorcami, przekazywanie treści, komentowanie bieżących wydarzeń oraz interakcję ze strony odbiorców. Jest to nieocenione źródło informacji. Zarówno dla przedsiębiorcy, jak i klienta.
Działania w mediach społecznościowych – od czego zacząć
Najbardziej popularnymi mediami społecznościowymi w Polsce są m.in. Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, TikTok i LinkedIn. Zaliczamy do nich również m.in. blogi czy fora społecznościowe. Przy zakładaniu konta warto określić, czemu konkretnie będzie służyć. Czy będzie to profil prywatny, do kontaktu z grupą znajomych, czy profil firmy, dzięki któremu będziesz mógł kontaktować się ze swoimi obecnymi oraz potencjalnymi klientami? Wg. badań przeprowadzonych przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości, 30,3% (czyli prawie 1/3) firm w Polsce używa mediów społecznościowych do promocji swoich biznesów. Potencjał tych serwisów najczęściej wykorzystują duże firmy, w mniejszym stopniu mikroprzedsiębiorstwa. Jeśli dopiero zaczynasz swoje działania na tym polu, zastanów się, z jakich portali korzysta Twoja grupa docelowa.
Sprawdź również Tworzenie responsywnych stron internetowych z Odee – kompleksowa oferta dla Twojego biznesu
Konto prywatne a konto firmowe na Facebooku
W przypadkach. YouTube’a czy Instagrama, aby publikować treści jako firma, wystarczy założyć profil i zacząć dodawać materiały. W przypadku serwisu Facebook musimy założyć fanpage. Wiele osób myśli, że wystarczy do tego konto prywatne, jednak nie daje ono tylu możliwości co strona firmowa.
Ale w zasadzie czym się one różnią?
Konto prywatne w serwisie Facebook
- Konto prywatne na FB służy głównie do komunikacji ze swoimi znajomymi (fanpage nie ma takiej opcji, jak „dodanie do znajomych”).
- Limit znajomych – do 4999 osób.
- Brak statystyk (nie możesz analizować swoich działań na profilu).
- Brak możliwości publikacji reklam.
- Regulamin serwisu nakazuje nam podanie prawdziwego imienia i nazwiska. Nie możesz podpisać swojego konta nazwą firmy (np. „Moja firma”). Serwis może z czasem podjąć kroki dot. weryfikacji tożsamości.
- Można posiadać tylko jedno prywatne konto.
- Konto prawdopodobnie odnosiłoby się do działań jednej firmy. Korzystając z fanpage’a, możesz ich mieć nieskończoną liczbę.
Konto firmowe w serwisie Facebook (fanpage)
- Zawiera obszerne statystyki dot. grup odbiorców (jaka płeć, jaki wiek, w jakich godzinach odbiorcy są przy komputerze itp.). Analizuj dane, aby dobrze zrozumieć swoich klientów.
- Umożliwia tworzenie reklam oraz precyzyjne ich dopasowywanie do grup odbiorców. Możemy wykorzystać reklamę skierowaną do odbiorców w kraju oraz zagranicą.
- Dzięki kontu firmowemu możesz korzystać z Pixela Facebooka, który zbiera dane, a następnie umożliwia ich wykorzystanie do retargetowania reklam użytkownikom, którzy odwiedzili naszą stronę internetową. Widziałeś o tym, że gdy odwiedzasz daną stronę WWW zostawiasz po sobie wirtualny ślad w plikach cookies?
- Z pułapu Business Suite możemy obsługiwać kilka lub kilkanaście kont firmowych.
- Dajemy sobie możliwość „udostępnienia nas” przez innych użytkowników i dotarcia do naszego profilu poprzez oznaczenie.
Do założenia fanpage’a niezbędne jest posiadanie konta prywatnego.
Jak bezpłatnie możesz utrzymać/pozyskać klientów?
Jeśli już założyłeś konto firmowe w social mediach, możesz skupić się na budowaniu grupy odbiorców oraz pozyskiwaniu klientów! Poniżej przedstawiamy Ci szereg porad, dotyczących bezpłatnego rozwijania swojego biznesu w sieci!
1. Content marketing (naturalne, merytoryczne treści)
Dziel się wiedzą, publikuj treści, pokaż, że jesteś ekspertem! Możesz to robić za pomocą merytorycznych postów, artykułów na blogu czy filmów video (pełne filmy oraz krótkie formy tj. Reels, Stories czy Shorts). Nie mówimy o skomplikowanej produkcji. Tak na dobrą sprawę mogą to być amatorskie filmy – grunt, aby były merytoryczne.
Nie sprzedawaj, a rozwiązuj problemy użytkowników. Przy tego typu treściach zawsze możesz dać delikatne przekierowanie do Twoich usług czy produktów. Jeśli ludzie uznają, że jesteś ekspertem, a Twoje materiały są pomocne – masz większą szansę na udostępnianie!
2. Pisanie postów, publikacja materiałów w modelu AIDA
Model AIDA jak najbardziej nawiązuje do wartościowych treści. Co to jest? To akronim od słów Attention, Interest, Desire oraz Action. Co to oznacza? Attention – przyciągnięcie uwagi, Interest – wzbudzenie zainteresowania, Desire – wzbudzanie pożądania oferowanym produktem lub usługą, Action – wezwanie do działania – np. sprzedaż, przekierowanie do produktu/usługi. Pisz tak, aby ludzie czuli potrzebę skorzystania z Twoich usług! Nie sprzedawaj – rozwiązuj problemy! Jeśli przyciągniesz uwagę odbiorcy, jest wtedy znacznie większa szansa na sprzedaż. Działa tu psychologia wdzięczności.
3. Konkursy
Konkursy są świetnym pomysłem na rozpromowanie marki i pozyskanie klientów (jeśli organizujesz je na podstawie obowiązującego prawa – bez losowań). Poprzez wspólną zabawę możesz pozyskać nowych obserwujących, zwiększyć zasięgi Twojego brandu i sprawić, że będzie on atrakcyjny w oczach potencjalnych odbiorców. Konkursy mogą przybierać różne formy – im bardziej kreatywny i obfitujący w ciekawe nagrody, tym lepiej!
Przeczytaj również: może być dla Ciebie interesujące: Social media w czasach kryzysu | Dlaczego warto z nich korzystać?
4. Komentowanie innych stron jako fanpage
Posiadając stronę na FB możesz komentować treści zamieszczane przez inne strony. Jest to świetne bezpłatne narzędzie do promocji swojej firmy. Warto w komentarzach dodawać swoje przemyślenia oraz dzielić się wiedzą, aby potencjalni klienci mogli uznać CIę za eksperta. W przypadku tego typu komentarzy warto oznaczać fanpage, który się komentuje. Jeśli strona odpowie, jest większa szansa, że Twój komentarz znajdzie się na samej górze listy i będzie znacznie bardziej widoczny, a Twoi potencjalni klienci Cię odnajdą. Warto również zaczepiać inne strony poprzez oznaczenie na Instagramie (dodając do stories pytanie). Jest to świetna okazja na udostępnienie naszej relacji i skorzystanie z zasięgów strony, którą oznaczyliśmy!
5. Lokalne grupy w serwisie Facebook
Na Facebooku w dalszym ciągu mocno niewykorzystanym źródłem na pozyskanie klientów są lokalne grupy. Możesz tam znaleźć użytkowników, którzy idealnie pasują do Twojej grupy docelowej.
Przykładowo – prowadzisz sklep rowerowy i szukasz klientów, chętnych, by kupić Twoje produkty. Warto wtedy dodać się do grup związanych z rowerami tj. „ROWERY Porady, Serwis, Kwestie techniczne, Ciekawostki”, „Sprzedam kupię używany rower” czy „Giełda rowerowa”. Tutaj, tak jak w przypadku content marketingu, powinieneś skupić się na rozwiązywaniu problemów, a nie na nachalnej sprzedaży. Publikuj tam ciekawe artykuły, porady itp., delikatnie przemycając przekaz sprzedażowy. Zobaczysz, że to działa!
Można również tworzyć grupy, służące do zrzeszania społeczności. Może to być z czasem świetne narzędzie do promocji Twojej marki!
6. Opinie – social proof
Nic tak nie zachęca do skorzystania z usług/zakupu produktu jak pozytywne opinie. Poproś swoich dotychczasowych klientów o feedback i go wykorzystaj. Dzielenie się pozytywnymi opiniami daje nam tzw. „social proof”, czyli społeczne uznanie oraz wiarygodność.
Często ludzie, dokonując wyboru, opierają się na opiniach. Jeśli ktoś się „waha” i nie wie, czy skorzystać z Twoich usług, opinie mogą mieć kluczowe znaczenie.
7. Pozycjonowanie strony internetowej – SEO (np. poprzez blogi)
Jeśli chcesz, aby klienci mogli odnaleźć Twoją stronę w przeglądarce, musisz postawić na treść! Przekaz to podstawa. Za pomocą bezpłatnych narzędzi (m.in. Google Key Planner, Google Trends itp.) możesz dowiedzieć się, czego szuka w przeglądarce Twoja grupa odbiorców oraz jakich fraz używa. Przygotuj artykuły dopasowane do potrzeb Twojej grupy docelowej, materiały video linkujące do strony WWW, rozszerz opisy produktów oraz kategorii. Im więcej wartościowej treści, tym lepiej! Po czasie okaże się, że nie musisz już walczyć o klientów, a oni sami odnajdą Cię w przeglądarce!
8. Zapomniane serwisy społecznościowe
Wielu z nas zapomniało, że dalej istnieją fora dyskusyjne, kafeterie, blogi oraz inne platformy, na których zrzeszają się tysiące użytkowników internetu.
Wykorzystaj to! Ludzie często szukają tam rozwiązań swoich problemów. Możesz im pomóc! Udzielaj się w komentarzach, doradzaj, buduj wizerunek eksperta! Z czasem to Ci się opłaci i te osoby będą mogły stać się Twoimi klientami!
9. Wizytówka Google
Każda, dosłownie każda firma powinna założyć swoją wizytówkę Google.
Czym ona jest? Darmowym profilem przedsiębiorstwa w przeglądarce, w którym możemy zawrzeć informacje dla klientów zainteresowanych usługami naszej firmy tj. jej nazwę, dane kontaktowe, cennik, miejsce prowadzenia działalności (lokalizacja w Mapach Google), przedmiot i zakres działalności, linki do serwisów społecznościowych, zdjęcia itp. Wartą ją założyć, nawet jeśli nie sprzedajesz stacjonarnie i oferujesz usługi świadczone drogą elektroniczną. W wizytówce są również zawarte oceny oraz opinie dotyczące naszej działalności. Gdy ludzie nie znają działań naszej firmy, opinie są jednym z pierwszych elementów, które będą sprawdzane przed wejściem z nami we współpracę.
10. Wiadomości do klientów (głosówki)
Jest to nie lada gratka dla użytkowników Instagrama. Przedsiębiorcy dość rzadko stosują ten patent na pozyskiwanie klientów, ale uwaga – działa!
Polega on na tym, że za pomocą hashtagów szukasz osób/firm, które mogą być zainteresowane Twoim produktem/usługą. Sprawdzasz dokładnie profil i zastanawiasz się, jak możesz rozwiązać problemy danej osoby (musi być to dość precyzyjne profilowanie, abyś nie przestrzelił z ofertą). Jeśli uznasz, że Twój produkt/usługa mogą być pomocne, nagrywasz krótką wiadomość głosową, w której mówisz kim jesteś, co oferujesz i jak może to tej osobie/firmie pomóc. Jest to świetny sposób na zbudowanie relacji, a na tym właśnie opierają się social media!
Przesyłanie użytkownikom wiadomości głosowych również świadczy o tym, że do każdego klienta podchodzisz indywidualnie.
Czy w czasach kryzysu warto rezygnować z marketingu? Reklamuj się z głową!
Jeśli chcesz, aby Twoja marka cały czas się rozwijała – nie rezygnuj z marketingu! Zwątpienie i odstąpienie od promocji swojego biznesu w czasach kryzysu (w momencie, gdy uciekają klienci), może być gwoździem do trumny dla Twojej firmy.
Cytując Johna Quelscha (profesora uczelni Harvardu):
„To nie jest czas na cięcia w marketingu. Jest dobrze udokumentowane, że marki, które zwiększają wydatki na reklamę podczas recesji, kiedy konkurencja je zmniejsza, mogą zwiększyć swój udział w branży i zwrot z inwestycji niższym kosztem niż w dobrych czasach ekonomicznych”. Najważniejsze, aby marka nie zamilkła! Jeśli nie masz budżetu na ogromne kampanie reklamowe, działaj z głową – korzystaj z mediów społecznościowych!
W poprzednich akapitach daliśmy Ci wiele całkowicie bezpłatnych wskazówek, które powinieneś wcielić w życie, aby zwiększać widoczność Twojej firmy w internecie.
Idealnym podsumowaniem tego artykułu będą słowa Sama Waltona, założyciela Walmart. Na pytanie „Co sądzisz o recesji?” odpowiedział: „Myślałem o tym i postanowiłem nie brać udziału”.Nie ma na co czekać, bierz się do pracy!
_
Grzegorz Maksel
Właściciel agencji Rise UP. Ponad 10 lat doświadczenia w marketingu, social media oraz organizacji eventów. Pasjonat koszykówki, freestylowiec (bitwy na słowa), ogarniacz wszystkiego, życiowy optymista, odpowiedzialny człowiek.
Sprawdź również:
